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IBM:重新思考互联世界中的分销(附下载)

发布时间:19-12-31

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直面变革的力░量(Fa○cτi┎nↀg the Forces of Change)是一种针对多个贸易领域的批发Π分销进行未来分析的调查研究,旨在☼提供批发分销未来ↈ整体态势及分销商、批发商的作用相关的洞察力。直面变革的力量调查研究报告初次发布于 1982 年,目前已发布了该报告第 10 版(即最新版):“直面变革的←力量 – 重新思考互联世界中的分销”。根╟据其中的披露显示,尽管批发分销行业的许多方面在过去发展不错,但随着变¥化态势日益复杂及颠覆性变革的出现,仍不断面临诸多挑战。

快进到现在,如果要说与过去有什么区别的话,那就是变革的速度和步伐已经远远超︱︳出我们的预期。技术飞速发展、数据量不断剧增,同时对全球一体化的需求#也日益增长,即便是最具远见的公司也很难跟上变革的步伐。本执行报告是对最新版报告的更新,并提出了新的观点,旨在帮助企业应对不断变化的挑战。

此外,我们还对“直面变革的力量:重新思考互联世界中的分销”中δ所呈现的一些趋势和统计数据,以及一些值得重提的要点进行了更ι新,同时还重申了行动思路,增加了一些分销商行动示例,更新了有关 3D 打印技术的介绍以及一项新发展 – 物联网。在未来的╩几年里,将对分销商产生影响的“变革力量”仍将继续上演,而分销商也有很多机"会接受并利用这些力量来帮▊助提高他们的竞争地位。

重新思考分销商的角色

如果您没有不停地提醒客户你所能提供的价值,客户会很容易认为这一切都是理所当然。举例来说,如果另一提供商能够以较低的价格提供某一产品,便会导致客№户流失,即便最终客户可能承担了更高的新采购总成本。重要的是要确保我们能〖够在客户决定改变主意之前了解到这一点。举例来说,Berlin Packaging 的董事长兼首席执行官,曾在 2014 年NAW 高管峰会期间说道,企业需要不停提醒客户他们所能提供的价值。他还提到,Berlin Packaging 不仅仅是包装行业的一家供应商,它还是帮助客户增加销售额*、降低开支并提高生产效率的一种媒介,而包装只是用来挖掘这些优势的渠道而已。该公司的两大主要优势是库存管理敏锐性和99% 以上的交货准时性。

Berlin Packagi∣ng 每年都会通过两次⊕客户评论对其绩效进行量化。A∥ndrew Berlin 介绍说,“在过去的三年里,≯我们的客ǐ户获得了 2 亿美元的增量利润,♀这都是与 Berlin Packaging 合作〇所带来的。”在近期由 Manufacturing Business Technology 发布的、名为“您的库存中套牢了多少价值?”视频中,W.W Grainger, Inc. 的 Brian Norris和 Kevin Hartle▍r 向我们揭示了这么一组数据:如果算上人└工和时间方面的额外费用,购买一个 10 美元物品的成本实际上接近 75 美元。此外,他们还估计,在客户维护、维修和运营 (MRO) 的库存中У,约有一半的产品从未使用,或者处于不活跃状态,而且有 40% 的资源时间耗费在“购物”活动中。他们把 MRO⊿ 库存的成本比作冰山。产品的价格就是您在水平面以上看到的内容,而采购成本则是水平线以下的内容。

我们之所以很难讨论采购总成本,原因之一在于客户的衡量和奖励制度。在不考虑采购总成本的情况下,采购代┕理多久会对激励计划进行一次调整,以期尽♤可能地降低产♂品的采购价格?改变客户的心态或其内部工作方式都不是一件简单的任务。通Й常情况下,该任务的完成水平远高于采购代理或销售代表的水ы平。对于最大的客户而言,明智的做法通常是将双方的财务团队成员纳入其中。这么做可能会产生相当大的影响。 您的 CFO 上次与客户会面是在什么时候?

根据图所∕示,差异化的功能有助于获得独特的竞争优势。相反,如果某个功能属于非差异化的行业通用功能(左下象限),则就需要采取一些措施,但或许通过外部合作伙伴来完成会更加有效。

举例来说,一个客户不太可能因为您↙具备最好的薪酬体系而决定购买您з的产品。该图左下象限中的哪些功能是您的客户出☏于必要而执行的?这些任务是您进行扩展以便产生额外收入所依赖的核心竞争力或功能☆吗?一种常用示例是供应商管理的库存或 VMI。另一个示例是采购。您可能已经简化了这些功能的流程,而┛这些功能比您的供应商或客户的那些功能有效得多。通过这些流程,可采取更深入的 VM⿱I,这样分销商ф便可接管客户的采Е购功能。

举 例 来 说 , C&S Wholesale Grocers 致 力 于 为 纽 约休利特的零售商Associated Food Stores 提 供 仓 库 、 运 输和采购服务,该零售商将其Associated、Compare、Met、Met Fresh 和 Metropolitan City Markets ︼︽︾等品牌许可给了纽约城区υ超过 350 家独立拥有和经营的超市。

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