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IBM:重新思考互联世界中的分销(附下载)

发布时间:19-12-31

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直面变革的力量(Facing the Forces of C∶hange)是一种针对多个贸易领域的批发分销进行未来分析的调查研究,旨在提供批发分ↁ销未来整体态势及分销商、批发商的作用相关的洞察力。直面变革的力量调查研究☆报告初次发布于 1982 年,目前已发布了该报告第 10 版(即最新版):“直面变革的力量 – 重新思考互联世界中的分销”。根据Ⅺ其中的披露显示,尽管批发分销行业的许多方面在╜过去发展不错,但随着变化态势日益复杂及颠覆性变革的出现,仍不断面临诸多挑战。

快进到现在,如果要说与过去有什么区别的话,那就是变革的速度和步伐已经远远超出我们的预期。技术飞速发展、数据ㄨ量不断剧增,同时对全球一体化的需求也日益增长,即便是最具远见的公司也很难跟上变革的步伐。本执行报告是对最新版ⓥ报告的更新,并提出了新的观点,旨在帮助企业应对不断变化的挑战。

此外,我们还对“直面变革的力量:重新思考互联世界中的分销”中所呈现的一些趋势和≠统计数据,以及一些值得重提的要点进行了更新,同时还重申了行动思路,增加了一些分销商行动示例,更新了有≈关 3D︰ 打印技术的介绍以及一项新发展 – 物联网。在未来的几年里,将对分销₪큐商产生影响的“变革力量”仍将继续上演,而分销商也有很多机会接受▲并利用这些力量来帮助提高他们的竞争地位≤。

重新思考分销商的角色

如果您没有不停地提醒客户你所能提供的价值,客户会很容易认为这一切都是理所当然。举例来说,如果另一#提供商能够以较低的价格提供某一产品,便会导致客户流失,即便最终客户可能承担了更高的新采购总成本。重要的是要确保我们能够在客户决定改变主意之前了解到这一点。举例来说,Berlin Packaging 的董事长兼首席执行官,曾在 2014 年NAW 高管峰会期间说道&,企业需要不停提醒客户他们所能提供的价值。他还提到,Ber|lin Packaging 不仅仅是包装行业的一家供应商,它还*是帮助客户增加销售额、降低开支并提高生产效率的一种媒介,而包装只是用来挖掘这些优势的渠道而已。该公司的两大主要优势是库存管理敏锐性和9〥9% 以上的交货准时性。【

Berlin Packaging 每年都会通过两次客户评论对其绩效进行量化。Andrew Berlin 介绍σ说,“在过去的三年里,我们的客户获得了 2 亿美元的增量利润╨,这都℡是与 Berlin Packaging 合作所带来的。”在近期由 Manufacturing Business Technology 发布的、名为“您的‰库存中套牢了多少价值?”视频中,W.W Grainger, Inc. 的 Brian⊙ Norris和 Kevin Hartler 向我们揭示了这么一组数据:如果算上人工和时间方面的〨额外费用,购买一个 10 美元物品的成本实际上接近 75 美元。此外,他们还估计,在客户维护、维修和运营 (MRO) 的库存中,约有一半的产品从未使用,或者处于不活跃状态,而且有 40% 的资源时间耗费在“购物”活动∟中。他们把 MRO 库Ⅴ存的成本比作▽冰山。产品的价格就是您在水平面以上看到的内容,而采购成本╦╧则是水平线以下的内容。

我们之所以很难讨论采购总成本,原因之一在于客户的衡量和╭╮奖励制度。在不考虑采购总○成本的情况下,采购代理多久会对激励计划进行一次调整,以期尽可能地降低№产品的采购价格?改变客户的心态或Я其内部工作方式都不是一件简单的任务。通常情况下︴,该任务的↓完成◇水平远高于采购代理或销售代表的水平。对于最大的客户而言,明智的做法通常是将双方的财务团队成员纳入其中。这么做可能会产生相当大的影响。 您的 CFO 上次与客户会ω面是在什么时候?

根据图所示,差异化的功能有助于获得独特的竞争优势。相反,如果某个功能属于非差异化的行业★通用功能(左下象限),则就需要采取一些措施,但或许通过外部ㄨ合作伙伴来完成会更加有效。

举例来说,一个客户不太可能因为您具备最好的薪酬体系而决定购买您的产品。该图左下象限中的哪些功能是您的客户出于必要而执行的?这些任务是您进行扩展以便产生额外收ю入所依赖的核心竞争力或功能吗?一种常用示例是供应商管理的库存或 VMI。另一个示例是采购。您可能已经简化了这些功能的流程,而这些功能比您的供应商或客户的那些功能有效得多。通过这些流程,可采取更深入的 VMI,︵这样分销商便可接管客户的采购功能。

举 ⊙例 来 说 , C&S Wholesale Grocers 致 力 于 为 纽 约休利特的零售商〓Associated Food Stores 提 供 仓 库 、 运 输和采购服务,该零售商将其Associated、Compare、Met、Met Fresh 和 Metropolitan⊙ ∑City Markets φ等品牌许可给了纽约城区超过 350 ҉家独立拥有和经营的超市→。

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